通信販売を成功させる極意!リピートさせてなんぼ

  • 2021.06.16

    広告を出して、サイトを立ち上げて、たくさんお客様を獲得できた!
    ここで終わってませんか?
    通信販売はリピートさせてなんぼの世界。
    リピートさせることで売上が上がり、利益が増えていきます。
    リピートさせることを考えて商売してますか?
    ちゃんとリピート率も見てますか?
    年間リピート率はどれくらいありますか?
    リピート率は金額ベースで見てますか?
    リピートさせるしくみをしっかり作ってますか?
    「この広告はCPRやCPOが低いから今後も使える」「この広告はCPRやCPOが高いからもう使えない」って言ってる経営者を良く見ます。
    CPRやCPOだけで判断していると、1年後えらい目に遭いますよ。
    これは通信販売に限ったことではありません。
    実店舗でもリピートを考えていかないと生き残っていけません。
    通信販売の現場で使われているダイレクトマーケティングを学ぶ必要があります。

    【リピートさせる要因 その1】
    「リピートさせるには、メルマガやDMをうてばリピート売上が上がる」と思ってませんか?
    それも必要ですが、それ以上に大きな要因が少なくても3つはあります。
    そのひとつが新規顧客を獲得するための媒体選び。
    通販の広告といえばネットやテレビが良いと思われがちですが、それは集客のことだけ。
    確かにネットやテレビは集客のパワーは最大です。
    ただ、リピートしてくれる質の良いお客様を獲得できてるかと言われれば、それはNOです。
    新聞や折込ちらし、ラジオなどは、集客するパワーは弱いです。
    しかし、リピートしてくれる質の良いお客様を獲得することが可能です。
    特にラジオから入ったお客様のリピートするパワーはえげつないです。
    使うメディアによって獲得できるお客様の質も異なります。
    リピート売上をしっかりあげていくなら、メディアもしっかり選んで使いましょう。
    メディアごとの特性が知りたい方は、是非毎月那覇市内で開催している勉強会にご参加ください。
    取り敢えず、獲得するお客様の質より、とにかく集客数を増やしたいと思われてる方は、ネットやテレビを使えばいいです。
    自転車操業に陥りますが。

    【リピートの要因 その2】
    「うちの商品は優れてるから、リピートには困らない」とか、「わが社は他社と比べて安いから次も買ってくれる」と
    安心してませんか?
    確かに、商品価格で購入を決定する質の悪い顧客なら他社より安い価格で提供すれば、次も買ってくれるでしょう。
    しかし、あなたの会社より安い価格で販売する会社が現れたらどうなりますか?
    「商品」や「価格」でいくら差別化したとしても、集客時には大きな魅力になりますが、リピートはしてくれません。
    リピートさせるためには“会社のファン”になってもらうことが必要です。
    どうやったら“会社のファン”になってもらえるの?
    お客様に共感してもらえれば、“会社のファン”になってもらえますが、具体的な施策は会社毎に千差万別。

    【リピートの要因 その3】
    通信販売で顧客をリピートさせるために必要なことの3つめは、分析です。
    通信販売はお客様と直接接することができないので、購入状態や動向を把握するためには日々の数字を見て分析することが必須です。
    数字を見ることで、数々の問題点を見つけることができます。
    問題点が見つからないと、何を改善したらいいのかもわかりません。
    分析で問題点を発見し、改善する。
    この繰り返しによって、リピート売上は確実に増えます。