通信販売を知れば売上が上がり業績が安定する
人口減少社会に突入していくなかで、生き残るために必要なこととは。
人口が増加していく会社では、市場は人口増に合わせて拡大していくため、「売上追求」が合理的な経営戦略であった。
しかし、人口減少社会では、市場が縮小していくため、これまでの売上追求戦略では、人件費などのコストが増大し、経営を圧迫するようになる。
人口減少社会では消費量を減らさないために、一人当たりの消費量を上げることが必要になってくる。そのための戦略としては、一度獲得した顧客にリピートしてもらうこと、それをいかに囲い込むかがポイントになってくる。
顧客の満足度を向上させ、購入頻度や購入価格を引き上げることができれば、売上を拡大し、経営の安定化につながる。
健康食品や化粧品を取扱う通販会社では広告を出して見込客１人を獲得する費用が1〜3万円、顧客１人を獲得する費用は3〜5万円かかる。30年前であっても見込み客獲得で5千円前後、顧客獲得で2〜3万円掛かっていた。
ひとつの商品が5,000～10,000円だから一回購入しただけでは赤字。最低でも5~6回はリピートしてくれないとペイしないことになる。
つまり、通信販売事業では獲得した顧客をいかにリピートさせるかを常に考えている。
その考え方や手法は通信販売事業だけでなく、あらゆる事業に応用することができる。顧客の囲い込みの方法を学ぶのであれば、通信販売の話を学ぶと、何らかのヒントになると思いますよ。
